Estratégia empresarial e modelo de negócios são termos frequentemente usados dentro do mesmo contexto, mas muitas pessoas confundem esses conceitos. Claro, eles têm bastante intersecção – mas não são a mesma coisa. E entender essa diferença é fundamental para orientar melhor nossa forma de pensar e definir cada um desses elementos.

Neste artigo, vamos explicar a diferença entre estratégia empresarial e modelo de negócios, sua importância e como aplicá-los corretamente para o sucesso dos negócios.

Estratégia empresarial e modelo de negócios: qual é a diferença?

Falando da forma mais direta possível, enquanto estratégia empresarial se concentra na maneira como uma empresa cresce e compete no mercado, modelo de negócios se concentra na lógica pela qual uma empresa gera lucro.

Entendemos estratégia empresarial como o direcionamento geral de uma empresa para alcançar seus objetivos a longo prazo. Ela inclui a identificação dos objetivos da empresa, bem como a formulação e implementação de planos para alcançá-los. A estratégia empresarial se concentra em como a empresa pretende crescer e competir no mercado, selecionando novos mercados ou segmentos de clientes, oferecendo novos produtos ou serviços, otimizando as operações, expandindo geograficamente, entre outras iniciativas.

A estratégia empresarial também envolve a avaliação da posição da empresa no mercado, incluindo a análise dos concorrentes, fornecedores e clientes. Isso faz com que a empresa estabeleça uma vantagem competitiva clara em relação aos concorrentes, a fim de alcançar seus objetivos a longo prazo.

É importante que as empresas tenham uma estratégia clara para ajudar a empresa a definir sua direção e a tomar decisões informadas sobre como alocar seus recursos e a investir em iniciativas que contribuam para o sucesso da empresa. Uma estratégia empresarial bem definida também pode ajudar a empresa a identificar e antecipar mudanças no mercado e a adaptar-se a essas mudanças.

Da mesma forma, um modelo de negócios bem elaborado é essencial para o sucesso de uma empresa. Um modelo de negócios eficaz deve ser capaz de criar valor para os clientes e gerar lucro para a empresa. Ele deve ser escalável, permitir uma margem de lucro saudável e ser adaptável a mudanças nas necessidades dos clientes e no mercado. Uma definição de modelo de negócios inclui a descrição das fontes de receita, segmentos de clientes, canais de distribuição, recursos-chave, atividades principais, parcerias, custos e estrutura de custos da empresa.

Existem muitos tipos de modelos de negócios, como o modelo de vendas diretas, modelo de assinatura, modelo freemium, modelo de franquia, entre outros. Cada modelo de negócio é único e deve ser adaptado às necessidades e objetivos específicos da empresa.

Em outras palavras, é como a empresa define seu campo de jogo e aposta em um caminho para vencê-lo. Modelo de negócio é a maneira pela qual a empresa escolhe gerar lucro. E, sim, esse pode ser um dos grandes pontos de uma estratégia empresarial.

Entendendo Modelos de Negócios

O artigo “What Is a Business Model?” publicado na Harvard Business Review em maio de 2018, escrito por Joan Magretta, explora o conceito de modelo de negócios e sua importância para o sucesso empresarial.

O artigo começa explicando que, embora o termo “modelo de negócios” seja amplamente utilizado, muitas vezes não é claramente definido e pode significar coisas diferentes para pessoas diferentes. No entanto, a autora afirma que um modelo de negócios deve ser visto como uma representação de como uma empresa cria, entrega e captura valor. Vamos entender melhor o que isso significa.

Value Proposition

A proposta de valor é a ideia central do modelo de negócio e define como a empresa criará valor para seus clientes. A proposta de valor deve ser clara, convincente e se diferenciar dos concorrentes. Ela identifica as necessidades e desejos dos clientes e oferece uma solução única e valiosa.

Por exemplo, a Airbnb tem uma proposta de valor única ao oferecer uma plataforma que conecta viajantes com proprietários de imóveis para aluguel de curto prazo. A proposta de valor da empresa se baseia na economia compartilhada, proporcionando uma experiência mais autêntica e pessoal em comparação com os hotéis tradicionais.

Outro exemplo é a proposta de valor da Tesla, que oferece carros elétricos de alta qualidade, desempenho e tecnologia avançada. A empresa se posiciona como uma empresa de alta qualidade e sustentabilidade, atraindo consumidores preocupados com o meio ambiente e dispostos a pagar mais por uma experiência premium.

Value Delivery

O valor da entrega se refere a como a empresa cria e entrega valor aos clientes. Isso inclui todas as atividades da empresa necessárias para produzir e entregar o produto ou serviço ao cliente, incluindo marketing, vendas, produção e logística.

Por exemplo, a Amazon é conhecida por sua entrega rápida e eficiente. A empresa investiu em infraestrutura logística e tecnologia para tornar a entrega de seus produtos mais rápida e confiável, proporcionando uma experiência de compra positiva para seus clientes.

Outro exemplo é a Starbucks, que criou uma experiência de compra única para seus clientes, oferecendo café de alta qualidade e um ambiente aconchegante e confortável. A empresa investe em treinamento para seus funcionários e design de lojas para criar um ambiente acolhedor e convidativo, atraindo clientes que buscam uma pausa para o café em um ambiente descontraído.

Value Capture

O valor de captura se refere a como a empresa gera receita a partir da criação e entrega de valor aos clientes. Isso inclui todas as fontes de receita, como venda de produtos, serviços, assinaturas, publicidade e outros modelos de monetização.

Por exemplo, a Uber cobra de seus clientes com base no tempo e na distância percorrida, capturando valor por meio do modelo de compartilhamento de carona. A empresa também cobra uma taxa dos motoristas que usam sua plataforma, gerando uma fonte adicional de receita.

Outro exemplo é o modelo de negócios da Apple, que gera a maior parte de sua receita por meio da venda de hardware, como iPhones, iPads e Macs. A empresa também obtém receita por meio da venda de serviços, como o iCloud e a App Store, e por meio da cobrança de royalties de seus fornecedores.

Exemplos de modelos de negócio

Existem diversos tipos de modelos de negócio que são utilizados no mercado, cada um com suas características e aplicabilidades. Abaixo, serão citados alguns exemplos de modelos de negócio e empresas que os adotam:

Assinaturas: Nesse modelo, os clientes pagam uma taxa recorrente para ter acesso a um serviço ou conteúdo. A Netflix é um exemplo de empresa que utiliza esse modelo de negócio, oferecendo um serviço de streaming de filmes e séries por meio de assinaturas mensais.

Subscrição: Esse modelo é semelhante ao de assinaturas, porém, ao invés de oferecer acesso a um serviço ou conteúdo, a empresa oferece aos clientes produtos ou serviços regularmente, com base em uma assinatura. A Dollar Shave Club é um exemplo de empresa que adota esse modelo de negócio, oferecendo lâminas de barbear aos clientes por meio de uma assinatura mensal.

Marketplace: Nesse modelo, uma plataforma online conecta compradores e vendedores, permitindo que eles realizem transações entre si. O Mercado Livre é um exemplo de empresa que adota esse modelo de negócio, oferecendo uma plataforma para compra e venda de produtos entre consumidores e empresas.

Publicidade: Nesse modelo, a empresa oferece conteúdo ou serviços gratuitamente aos usuários, e gera receita por meio de anúncios. O Google é um exemplo de empresa que utiliza esse modelo de negócio, oferecendo serviços de busca e outras ferramentas online gratuitamente, enquanto gera receita por meio de anúncios exibidos em suas plataformas.

Franquias: Nesse modelo, uma empresa concede a terceiros o direito de usar sua marca, produtos, serviços e know-how em troca de uma taxa de franquia e royalties. O McDonald’s é um exemplo de empresa que utiliza esse modelo de negócio, expandindo sua presença globalmente por meio de franquias.

Freemium: Nesse modelo, a empresa oferece uma versão básica de seu produto ou serviço gratuitamente, mas também oferece recursos premium ou avançados por meio de uma assinatura paga. O Spotify é um exemplo de empresa que utiliza esse modelo de negócio, oferecendo uma versão gratuita com anúncios, mas também oferecendo uma versão premium sem anúncios e com recursos adicionais mediante assinatura paga.

Razor/Blade: nesse modelo a empresa vende um produto principal (a “lamina”) a um preço baixo ou até mesmo com prejuízo, com o objetivo de criar uma base de clientes, e depois obtém lucros recorrentes com a venda de produtos relacionados ou serviços complementares (as “laminas”) ao longo do tempo. Um exemplo clássico desse modelo de negócio é o da empresa de impressoras e cartuchos de tinta. As impressoras são vendidas a preços relativamente baixos, enquanto os cartuchos de tinta são vendidos a preços mais altos. A empresa cria uma base de clientes ao vender impressoras a preços acessíveis, mas obtém lucros recorrentes com a venda contínua de cartuchos de tinta, que precisam ser substituídos regularmente.

Como desenhar na prática um modelo de negócios?

Os modelos de negócio são como uma orquestra bem afinada, onde cada instrumento desempenha um papel específico e contribui para a harmonia do conjunto. Assim como os músicos em uma orquestra tocam juntos, em sincronia e coordenados pelo maestro, os diferentes elementos do modelo de negócio também precisam trabalhar em conjunto, alinhados e coordenados, para criar um resultado harmonioso.

Cada instrumento na orquestra representa uma parte importante do modelo de negócio, como a proposta de valor, o segmento de mercado, a estratégia de precificação, os canais de distribuição, os recursos e as atividades-chave, os parceiros e as relações com clientes. Cada elemento tem seu próprio papel e contribuição única para o funcionamento do modelo de negócio como um todo.

Da mesma forma como os músicos de uma orquestra afinam seus instrumentos, os elementos do modelo de negócio também precisam ser ajustados e alinhados para funcionar em harmonia. É necessário que haja uma orquestração cuidadosa e estratégica de todos os elementos do modelo de negócio para que trabalhem juntos em um conjunto coeso e coerente.

Um bom jeito de entender os elementos dessa orquestra é o Business Model Canvas, um framework criado pelo suíço Alexander Osterwalder em 2010. É um modelo visual que permite que empreendedores e gestores descrevam, analisem e desenvolvam o modelo de negócios de uma empresa de forma simplificada e estruturada.

Apesar de não ser um modelo perfeito e, na nossa visão atrapalhar em alguns pontos a confusão entre modelo de negócios e estratégia empresarial, é uma ferramenta que pode ajudar a tornar mais claras as decisões.

O Business Model Canvas é composto por nove blocos que representam os principais elementos que compõem um modelo de negócios:

Proposta de valor: Descreve o que a empresa oferece aos seus clientes e qual é o valor que isso proporciona para eles.

Segmentos de clientes: Identifica os diferentes grupos de clientes que a empresa pretende atender. Esse é um dos pontos que mais se confundem com decisões de mais associadas com a ideia de estratégia empresarial, como dito no começo do texto.

Canais de distribuição: Descreve como a empresa chega aos seus clientes e como ela distribui seus produtos ou serviços.

Relacionamento com clientes: Descreve como a empresa interage e se relaciona com seus clientes.

Receitas: Descreve as fontes de receita da empresa.

Recursos-chave: Descreve os recursos necessários para a empresa operar e entregar sua proposta de valor.

Atividades-chave: Descreve as atividades que a empresa precisa realizar para entregar sua proposta de valor.

Parcerias-chave: Identifica as parcerias necessárias para a empresa operar e entregar sua proposta de valor.

Estrutura de custos: Descreve os custos associados à operação da empresa.

Na prática, o Business Model Canvas é uma ferramenta útil para empreendedores e gestores que desejam visualizar e analisar rapidamente os principais elementos do modelo de negócios de uma empresa. Ele pode ser usado tanto para criar um novo modelo de negócios quanto para avaliar e redesenhar um modelo já existente.

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Em resumo, a estratégia empresarial e o modelo de negócios são conceitos importantes no mundo dos negócios. A estratégia empresarial se concentra na forma como a empresa pretende crescer e competir no mercado, enquanto o modelo de negócios se concentra na lógica pela qual a empresa gera lucro. É importante que uma empresa desenvolva uma estratégia empresarial clara e um modelo de negócios eficaz para alcançar seus objetivos a longo prazo e manter sua posição no mercado. A aplicação correta da estratégia empresarial e do modelo de negócios pode ajudar uma empresa a se adaptar às mudanças no mercado e a inovar continuamente para manter sua competitividade.