Falamos bastante aqui sobre o que é e como fazer estratégia. Mas muitas vezes precisamos reinventar formas de explicar, em busca de uma compreensão cada vez melhor. E uma forma interessante de compreender esse conceito é por meio da ideia de “critério”. Afinal, quando você estabelece um critério claro, você ganha uma noção muito mais precisa de como aplicar seus recursos em diferentes situações, direcionando seus esforços de forma mais eficaz. E, no fundo, estratégia é sobre isso, certo?

Imagine-se diante de um tabuleiro de xadrez. Você tem diversas peças à sua disposição e um objetivo claro: vencer o jogo. No entanto, sem um critério bem definido, suas jogadas podem ser aleatórias e pouco eficazes. Por outro lado, se você estabelece um critério sólido, como por exemplo controlar o centro do tabuleiro, seus próximos movimentos ficam muito mais claros na sua cabeça.

Da mesma forma, nos negócios o estabelecimento de critérios é fundamental para o sucesso de uma estratégia. Imagine uma empresa que deseja expandir sua presença no mercado. Sem um critério claro sobre, por exemplo, qual região ou público-alvo focar seus esforços, seus recursos podem ser dispersos e os resultados, pouco satisfatórios. No entanto, ao definir critérios como potencial de crescimento, poder de compra da população local e concorrência, a empresa pode tomar decisões mais assertivas sobre onde e como investir seus recursos.

Portanto, nessa lógica, fazer estratégia é, essencialmente, criar um método para escolher o melhor critério de aplicação dos recursos disponíveis, em prol de um objetivo específico. Esses critérios podem variar dependendo do contexto e dos objetivos da estratégia, mas a sua importância é inegável em qualquer situação.

Ao estabelecer critérios claros, você ganha uma bússola para orientar suas ações e decisões. Eles servem como filtros que ajudam a direcionar seus esforços para as áreas mais promissoras e relevantes. Além disso, os critérios também ajudam a definir prioridades, permitindo que você concentre seus recursos onde eles têm o maior potencial de impacto.

UM EXEMPLO PRÁTICO

 Richard Rumelt, renomado consultor, em seu livro “Good Strategy, Bad Strategy”, oferece uma perspectiva elucidativa, destacando a importância do critério na formulação de estratégias bem-sucedidas.

Em um exemplo prático apresentado por Rumelt, uma amiga, proprietária de um pequeno mercado, buscava orientação sobre como alavancar seu negócio. Ela apresentou uma série de perguntas aparentemente desconexas, mas essenciais para entender a dinâmica de seu empreendimento:

_Devo manter preços baixos ou apostar em produtos mais caros, frescos e orgânicos?

_Devo estocar mais produtos asiáticos para os estudantes que moram perto?

_Será que devo estender o horário de funcionamento do mercado?

_A importância de ter uma equipe amigável que conheça os clientes é relevante?

_Valeria a pena colocar um segundo checkout para otimizar o atendimento?

_Seria vantajoso oferecer um estacionamento nos fundos do mercado?

_Deveria colocar produtos em promoção toda semana? Se sim, quais produtos seriam os mais adequados?

Inicialmente, essas questões podem parecer desafiadoras e até mesmo confusas. No entanto, Rumelt, ao se aprofundar nos aspectos essenciais do negócio de sua amiga, foi capaz de identificar um padrão e estabelecer um critério claro para orientar suas respostas.

Ao analisar o mercado e seus principais públicos-alvo, Rumelt identificou dois grupos distintos: estudantes com orçamentos mais restritos e profissionais ocupados, com maior poder aquisitivo. Além disso, ele identificou um concorrente-chave: um supermercado de rede que se destacava pela conveniência, com funcionamento 24/7 e preços mais baixos.

Com essas informações em mente, Rumelt conseguiu estabelecer um critério fundamental para a estratégia da amiga: criar uma proposta de valor baseada na conveniência para o público de profissionais ocupados. Esse direcionamento claro permitiu que sua amiga vislumbrasse respostas mais assertivas para suas perguntas específicas.

Por exemplo, ao invés de manter preços baixos ou investir em produtos orgânicos, ela poderia focar em oferecer produtos frescos e de alta qualidade, alinhados com as necessidades do público-alvo identificado. Além disso, poderia considerar a ampliação do horário de funcionamento e o investimento em um atendimento ao cliente diferenciado para conquistar os profissionais ocupados, que valorizam a conveniência.

Dessa forma, o caso apresentado por Rumelt ilustra vividamente como o critério pode servir como um guia valioso na formulação de estratégias eficientes. Ao estabelecer um critério claro e relevante com base no contexto do negócio e das necessidades dos clientes, torna-se possível tomar decisões mais embasadas e direcionar os esforços de forma mais eficaz.

CRITÉRIOS E SUAS NUANCES

Pensando nas nuances que essa ideia de critério pode ter, é importante ressaltar que os critérios não são estáticos. Eles podem e devem ser ajustados conforme a situação evolui e novas informações se tornam disponíveis. Por exemplo, uma empresa que inicialmente estabeleceu como critério de expansão geográfica o potencial de mercado em determinadas regiões pode precisar reavaliar essa estratégia à medida que novos concorrentes entram no mercado ou mudanças econômicas afetam o poder de compra da população local.

Além disso, os critérios também podem ser subjetivos em certos casos. Por exemplo, ao decidir quais projetos priorizar em uma organização, pode haver debates sobre a importância relativa de diferentes critérios, como retorno financeiro, impacto social e alinhamento com a missão da empresa. Nesses casos, é importante buscar o consenso e considerar os diversos pontos de vista para tomar decisões equilibradas e bem fundamentadas.

Um aspecto interessante dos critérios é que eles podem ser aplicados em diferentes níveis de uma estratégia. Por exemplo, enquanto critérios mais amplos podem guiar decisões de alto nível, como a seleção de mercados-alvo ou a definição de metas de longo prazo, critérios mais específicos podem orientar ações táticas, como a alocação de recursos em campanhas de marketing ou o desenvolvimento de novos produtos.

Além disso, os critérios também podem ser utilizados como ferramentas de avaliação e monitoramento do desempenho estratégico. Ao estabelecer indicadores-chave de desempenho (KPIs) baseados nos critérios definidos, é possível acompanhar o progresso em direção aos objetivos estratégicos e identificar áreas que exigem ajustes ou melhorias.

Em resumo, a ideia de critério é fundamental para a formulação e execução de estratégias eficazes. Ao estabelecer critérios claros e relevantes, você ganha uma base sólida para tomar decisões informadas e direcionar seus esforços para onde eles têm o maior potencial de impacto. Portanto, da próxima vez que você estiver planejando uma estratégia, lembre-se da importância de definir critérios sólidos como ponto de partida para o sucesso.