O modelo de negócios é a estratégia central das empresas para fazer negócios e lucrar com eles. Em outras palavras, ele define a forma como a empresa irá ganhar dinheiro e atuar no mercado.
Existem dezenas de tipos de modelos de negócios, como varejistas, fabricantes, SaaS, assinaturas, taxas por serviço, freemium e assim por diante. Definir qual vai ser o modelo de negócio é uma das principais decisões de uma empresa, principalmente em seu início ou mesmo em um reposicionamento no mercado ou lançamento de novas soluções.
O QUE É UM MODELO DE NEGÓCIOS, REALMENTE?
Joan Magretta, autora da área de Administração, define um modelo de negócios como “a história que explica como uma empresa funciona”. Já Clay Christensen, da Harvard Business School, sugere que ele segue quatro elementos: proposta de valor ao cliente, fórmula de lucro, recursos-chave e processos-chave.
Essas descrições ajudam gestores a avaliar os modelos de negócios, mas podem restringir o desenvolvimento de formatos inovadores. Estudos publicados na Harvard Business Review destacam que o principal fator de um modelo de negócios é o conjunto de escolhas que os profissionais fazem em relação a como a organização deve operar. Essas escolhas, é claro, têm consequências. Por exemplo: o preço (uma escolha) afeta o volume de vendas que, por sua vez, molda as economias de escala e o poder de barganha (duas consequências).
Em resumo simplificado, um modelo de negócios consiste em um conjunto de três escolhas gerenciais: 1) políticas: ações que uma organização toma em suas operações; 2) ativos: recursos tangíveis implantados; 3) governança: organização dos direitos de tomada de decisão sobre as outras duas. Acompanhada dessas escolhas estão consequências que podem ser flexíveis ou rígidas. Ao contrário das flexíveis, as rígidas são difíceis de imitar, porque as empresas precisam de tempo para construí-las. Essas distinções são importantes de salientar porque afetam a competitividade do negócio, por isso, precisam ser bem adaptadas internamente.
TIPOS DE MODELOS DE NEGÓCIOS
Veja alguns tipos de modelos de negócios que podem nem ser tão novos, mas têm sido dominantes atualmente no ambiente de negócios:
Assinatura
Aqui, a ideia é que o consumidor faça o pagamento recorrente pelo acesso a algo que a empresa tem a oferecer, seja receber um produto em casa pelos correios – como uma seleção de vinhos – ou pagar a taxa para usar os seus serviços online, como seu streaming favorito.
Locação e Intermediação
É cada vez mais uma tendência o fato das pessoas quererem usar coisas, mas não necessariamente tê-las como propriedade. Vale para casas, carros ou coisas bem menores do que isso.
E muitas vezes a empresa que vai alugar algo nem precisa ter a posso disso, funcionando apenas como intermediário, como o caso do Airbnb, que na prática aluga o imóvel dos outros. Aqui o modelo de negócio já se transforma em um híbrido de locação com intermediação.
Freemium
Os consumidores podem usar partes de um produto ou serviço gratuitamente, mas devem pagar pelo acesso a recursos mais avançados. Esse modelo é comum na rotina de todos, como é o caso do Spotify, que fica disponível de maneira gratuita que é intercalada por anúncios. Muitos games também adotam esse modelo, ganhando dinheiro com compras dentro dos jogos.
SaaS
Software as a Service foca na entrega constante do serviço, e não na venda de uma licença para uso do software. Aqui, a marca se responsabiliza por distribuição, atualização e manutenção da plataforma, permitindo que o software seja utilizado em diferentes momentos e plataformas. Um bom case é a gigante Dropbox, serviço para armazenamento e partilha de arquivos baseado na “computação em nuvem”.
Marketplace
É definido como uma plataforma que conecta a oferta e a demanda por produtos e serviços, por meio de usuários que operam nas duas pontas, denominados como ofertantes e demandantes. Quer um exemplo melhor que o Mercado Livre? Por lá há, de um lado, marcas de todos os tipos e lugares que se conectam à plataforma, anunciando seus produtos. Eles pagam uma taxa para anunciar. Do outro lá, estão os consumidores, que adquirem pela plataforma e recebem em casa.
COMO DEFINIR UM MODELOS DE NEGÓCIO?
Se um modelo de negócio também pode ser entendido como um sistema cujos vários recursos interagem para determinar o sucesso da empresa, ele tende a surgir com o tempo, refletindo a forma mais eficiente de alocar e organizar os assets. A maioria das tentativas de introduzir um novo modelo falha, mas ocasionalmente é possível derrubar o modelo dominante, geralmente aproveitando uma nova tecnologia.
Um exemplo, destacado pela HBR é o já mencionado Airbnb, que derrubou a indústria hoteleira em 2008, oferecendo uma plataforma onde pessoas podem anunciar suas casas ou apartamentos para serem locados. Hoje, a empresa tem mais quartos do que o InterContinental Hotels ou o Hilton Worldwide. Os fundadores perceberam que a plataforma tornava viável a criação de um modelo de negócios novo, que desafiaria a economia tradicional hoteleira. Do lado do cliente, o Airbnb redefine a proposta de valor ao oferecer um serviço mais pessoal e barato. Antes da sua existência, não havia motivo para mudar o negócio hoteleiro. Mas, após, o modelo de negócios dominante tornou-se vulnerável a ataques de quem pudesse aproveitar a tecnologia para criar uma proposta de valor ainda mais atraente aos clientes. Ou seja, o novo modelo de negócios serve como interface entre o que a tecnologia permite e o que o mercado deseja.
E como fazer isso para tornar meu modelo de negócios transformador? Vejamos agora alguns recursos que tornam essa estratégia diferenciada no mercado:
Personalização
Muitos novos modelos oferecem produtos ou serviços adaptados às necessidades individuais e imediatas dos clientes, investindo na tecnologia para conseguir preços competitivos.
Reuso
Muitos substituem um processo de consumo linear (os produtos são fabricados, usados e descartados) por um ciclo onde os itens usados são reciclados, o que reduz custos gerais de recursos. A Ikea está iniciando operações nesse sentido.
Compartilhamento
Algumas inovações são bem-sucedidas porque permitem o compartilhamento de ativos caros, que geralmente acontece por meio de mercados online. Ou em serviços como o Uber, que começou buscando aproveitar as rotas que as pessoas já faziam para oferecer caronas.
Cobrança por uso
Se a cobrança acontece apenas quando há uso do produto/serviço, os clientes se beneficiam porque gastam apenas quando sua necessidade gera valor. E a empresa também ganha na medida em que o número de clientes cresce. Cloud computing é um excelente exemplo disso.
Colaboração
Algumas inovações são bem-sucedidas porque uma nova tecnologia melhora a colaboração com os parceiros da cadeia de suprimentos e ajuda a alocar os riscos, possibilitando a redução de custos.
Agilidade e adaptabilidade
Uso de tecnologia para tomar decisões que reflitam melhor as necessidades do mercado e permitem a adaptação em tempo real delas. O resultado é maior valor ao cliente a um custo menor à empresa.
ESTRATÉGIAS, TÁTICAS E MODELOS DE NEGÓCIOS: A ESSÊNCIA DA COMPETITIVIDADE NO MERCADO
Quando se fala em modelo de negócios, ainda existem muitas dúvidas que permeiam o assunto. Uma delas é que as empresas ainda confundem esse conceito com outros como táticas e estratégias, segundo Ramon Casadesus-Masanell e Joan E. Ricart, para artigo publicado também na Harvard Business Review. Confundir essas coisas pode acabar prejudicando uma tomada de decisão assertiva. Porém, por mais que esses três conceitos não sejam a mesma coisa e não devam ser trabalhados como tal, é claro que estão inter-relacionados.
Enquanto os modelos de negócios se referem à lógica da empresa – como opera, cria e captura valor – a estratégia é o plano para criar uma posição envolvendo um conjunto de atividades. Já as táticas são as escolhas mais operacionais em relação à implementação do modelo de negócios que a empresa emprega. Em outras palavras, talvez o mais importante seja entender que a estratégia se concentra na construção de vantagem competitiva, defendendo uma posição ou explorando um conjunto de recursos, criados por ciclos virtuosos. Portanto, os executivos devem desenvolver modelos de negócios que ativam esses ciclos e táticas que fazem isso ganhar vida na prática..
Todo esse processo parece ser difícil, especialmente por causa das interações das empresas com outros players, que também lutam para criar e capturar valor. Mas, no fundo essa é a verdadeira essência da competitividade: desenvolver estratégias, táticas e modelos de negócios inovadores para conquistar espaços no mercado.
Para decidir o modelo de negócios ideal para a sua empresa é preciso analisar, pesquisar e saber tomar a decisão mais assertiva possível – e mais inteligente também, afinal, ela deverá ser baseada em dados para garantir o sucesso do negócio. E como fazer isso?
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