Desde os primórdios da humanidade, as histórias têm sido uma parte essencial da cultura e da comunicação. Antes mesmo da escrita, as histórias eram compartilhadas oralmente, passando de boca em boca. A estrutura básica de começo, meio e fim naturalmente emergiu para tornar as histórias mais compreensíveis e envolventes.

Aristóteles, o filósofo grego, foi um dos primeiros a formalizar os elementos da narrativa em sua obra “Poética”. Ele descreveu a importância da unidade de ação, tempo e lugar, que influenciaram a forma como as histórias eram contadas na época.

Hoje em dia há muitas estruturas estabelecidas para contar histórias. Entre elas, está uma dinâmica em três partes largamente usada e útil para construir boas narrativas: hook, hold e pay off – gancho, retenção e recompensa. Ela é amplamente empregada em diversas formas de mídia, incluindo livros, filmes, séries de TV, publicidade e até mesmo em blog posts.

Em filmes e séries, a estrutura é usada para criar narrativas envolventes, prendendo o espectador desde o início, desenvolvendo personagens e trama e oferecendo um desfecho satisfatório ou surpreendente. Isso cria uma experiência emocionalmente gratificante e memorável para o público.

No contexto do marketing, por exemplo, o gancho é muitas vezes a mensagem inicial que captura o interesse dos consumidores, como um slogan criativo ou um vídeo emocionante. O desenvolvimento é a história que se desenrola, mostrando o produto ou serviço em ação, conectando-se ao público em um nível mais profundo. O pay off, então, é o resultado positivo que o cliente alcança ao adquirir o produto ou serviço, satisfazendo suas necessidades ou desejos.

Vamos explicar cada parte separadamente:

Hook (Gancho):

O gancho é o elemento inicial da narrativa que tem a função de capturar imediatamente a atenção do público. Ele é como um ímã que atrai o leitor ou espectador para a história. O gancho pode ser uma frase intrigante, uma cena emocionante, uma pergunta instigante ou uma situação misteriosa. O objetivo é despertar o interesse do público desde o início e motivá-lo a continuar lendo ou assistindo para descobrir o que acontecerá em seguida.

Hold (Retenção):

O desenvolvimento é a parte da história onde a trama, os personagens e os conflitos são progressivamente apresentados e aprofundados. Nesse momento, a narrativa avança, revelando informações cruciais e desenvolvendo os eventos de forma a manter o interesse do público. O desenvolvimento é o “meio” da história, onde a tensão é construída e as relações entre os personagens são exploradas. É o momento de conectar emocionalmente o público à história, mantendo-o engajado e ansioso por saber como os eventos se desdobrarão.

Pay Off (Recompensa):

O pay off é o ponto culminante da história, onde os eventos convergem para um clímax poderoso e gratificante. É a recompensa pela jornada que o público percorreu ao acompanhar a narrativa. O pay off pode trazer uma reviravolta surpreendente, uma resolução satisfatória ou uma lição valiosa. É o momento em que as perguntas levantadas no gancho são respondidas, os conflitos são resolvidos e as emoções são liberadas. Um bom pay off deixa uma impressão duradoura no público e torna a experiência da história memorável.

O TODO E A PARTE

A estrutura de hook, hold e pay off funciona tanto para a história como um todo quanto para cada parte isoladamente, criando uma dinâmica contínua que mantém o interesse do leitor ou espectador ao longo de toda a narrativa.

Cada parte da história também segue essa mesma dinâmica, garantindo que o público permaneça engajado em todos os momentos. Cada capítulo, cena ou sequência pode ter seu próprio gancho para manter o leitor interessado, desenvolver a narrativa com acontecimentos relevantes e, em seguida, oferecer uma recompensa ou ponto de virada ao final.

Essa abordagem de storytelling garante que o público esteja constantemente imerso na história, sentindo-se conectado aos personagens e investido nos acontecimentos. Quando bem executada, essa dinâmica contínua mantém a narrativa fluida e cativante, evitando momentos de tédio ou perda de interesse.

O uso consistente dessa estrutura ao longo da história completa e em cada parte individual cria um ritmo envolvente, tornando a experiência do leitor ou espectador emocionante e memorável.

NA PRÁTICA

Um exemplo de filme que utiliza o hook de forma brilhante é o clássico “Jurassic Park”, dirigido por Steven Spielberg.

O filme começa com um gancho poderoso, apresentando uma cena cheia de tensão e mistério. Vemos um grupo de trabalhadores em uma área remota de uma ilha, realizando uma tarefa aparentemente rotineira. No entanto, a tensão aumenta rapidamente quando algo invisível e ameaçador começa a atacá-los. A cena é repleta de suspense, mas não mostra a criatura responsável pelos ataques, criando uma sensação de medo e curiosidade no espectador.

Esse gancho inicial intriga imediatamente o público, levantando várias perguntas: O que está atacando os trabalhadores? Que criatura é essa? Por que eles estão em perigo? Essas questões estimulam o interesse e fazem com que o público queira descobrir o que acontecerá a seguir.

A partir desse momento, o filme segue a estrutura de hold e pay off, com o desenvolvimento da história apresentando os personagens principais, os cientistas que visitam a ilha para avaliar o parque de dinossauros criados através de engenharia genética. Ao longo do filme, o público é levado por uma montanha-russa de emoções, acompanhando os desafios enfrentados pelos personagens e a crescente ameaça dos dinossauros.

No desfecho, o pay off oferece uma emocionante e recompensadora batalha entre humanos e dinossauros, com momentos de tensão, alívio e triunfo. A resolução do filme satisfaz o interesse e a curiosidade estabelecidos desde o gancho inicial.

Fazendo a ponte com apresentações de negócio, a aplicação da estrutura de hook, hold e pay off pode ser uma estratégia eficaz para cativar a atenção dos investidores, parceiros ou clientes desde o início e manter o interesse ao longo de toda a apresentação.

O gancho da apresentação deve ser um elemento intrigante que chame a atenção do público logo no início. Pode ser uma estatística surpreendente, uma pergunta instigante relacionada ao mercado ou um problema relevante que o produto ou serviço aborda. Por exemplo, “Você sabia que o mercado de energia limpa cresceu 200% nos últimos cinco anos? Hoje, vamos apresentar uma solução revolucionária para impulsionar ainda mais esse crescimento.”

A parte da retenção é onde os detalhes são apresentados de forma clara e envolvente. Nesse momento, explique em profundidade como o produto ou serviço funciona, como resolve os problemas do mercado e quais são os diferenciais competitivos. Use gráficos, dados e exemplos práticos para sustentar suas afirmações e criar conexões emocionais com a audiência. Seja claro, conciso e direcione a atenção para os principais pontos de interesse.

O pay off é o momento em que você apresenta o clímax da sua apresentação, o impacto e os benefícios que o público terá ao investir ou adquirir o produto/serviço. Destaque os resultados positivos que serão alcançados, como economia de custos, aumento da eficiência, impacto social ou qualquer outro benefício relevante.

A dinâmica contínua da estrutura de hook, hold e pay off mantém a atenção do público durante toda a apresentação. O gancho inicial cria curiosidade e estimula o interesse do público, o desenvolvimento mantém o envolvimento ao apresentar informações relevantes e sólidas, e o pay off oferece a recompensa, demonstrando o valor e os benefícios que o seu projeto ou ideia trará.

UMA OUTRA FORMA DE EXPLICAR

No Twitter, Nathan Baugh nos conta que os criadores de South Park foram questionados por estudantes da NYU sobre o que faz uma boa história, e a explicação que deram é uma das mais simples e interessantes possível.

Eles dizem que uma história envolvente não é uma simples sequência de eventos, mas sim uma série de momentos-chave conectados por “portanto” ou “mas”. Isso cria uma causalidade entre cada momento e é o que faz uma história realmente interessante.

Eles argumentam que histórias são ciclo contínuos de promessas que são recompensadas ao longo da narrativa, gerando expectativas e resoluções. É uma jornada de causa e efeito, conflito e progresso.

Por isso mesmo, a história não é apenas uma coleção aleatória de eventos, mas sim uma série de momentos marcantes conectados por “mas / porque / portanto”. Um exemplo famoso é o de Harry Potter: ele descobre que é um bruxo (porque), então vai estudar em Hogwarts (mas), e descobre que precisa enfrentar Voldemort (portanto).

Por outro lado, a palavra “e” apenas implica continuação, enquanto “mas / portanto” dão significado aos eventos por meio de causalidade. “Mas” traz conflito, enquanto “portanto” indica progresso. Como disse Hemingway, a escrita é como arquitetura, com propósito e construção sólida.

Essa estrutura ajuda a construir uma narrativa envolvente, mantendo o interesse do público ao longo de toda a história. Cada momento é conectado de forma intencional, criando uma experiência significativa e memorável para quem a acompanha.