Em 1981, os professores William Ury e Roger Fisher da Harvard Law School escreveram um livro que até hoje é aclamado como um dos clássicos das técnicas de negociação: Getting To Yes. E nele, é apresentado um dos conceitos mais fundamentais em qualquer papo sobre negociação, que é o BATNA.

BATNA é um acrônimo para Best Alternative To a Negotiated Agreement, ou seja, qual a sua melhor opção FORA da mesa de barganha em que você está no momento. Muitas pessoas quando estão negociando algo, estão com a cabeça totalmente focada naquele deal em si e colocam toda a energia ali. Porém, sempre há alternativas. E o ponto de Ury e Fisher é que tendo consciência e clareza sobre qual é a sua melhor alternativa fora daquela mesa o negociador tem mais chance de ter uma boa performance.

E faz todo sentido. Porque no fim das contas isso trata sobre um conceito de dependência daquele negócio. Se vamos para a mesa em uma posição de completa dependência daquele negócio, não enxergando outras alternativas, temos uma pressão enorme das nossas costas e corremos menos risco de sermos dominados por emoções ou considerarmos concessões que no fim não representarão um bom negócio.

Além disso, o conceito ajuda a determinar outra questão crucial em qualquer negócio, o chamado “Reservation Point”, ou seja, o ponto do qual não se pode passar, porque a partir dali o negócio passa a não ser bom. É a famosa linha no chão que temos que traçar.

Dentro dessa ideia, há essencialmente quatro coisas que devem ser feitas:

1. LEVANTAR TODAS AS ALTERNATIVAS

Antes de entrar em qualquer mesa de negociação, é preciso levantar todas as alternativas possíveis caso ela não dê certo. E a primeira coisa importante aqui é relembrar e ter toda clareza sobre POR QUE se está negociando. Pode parecer óbvio, mas muitas vezes isso se perde de vista no calor do momento.

Depois sim, anotar e registrar todas as melhores alternativas que você conseguir pensar.

2. AVALIAR AS ALTERNATIVAS

Feito o primeiro levantamento, é preciso entender como avaliar as alternativas, para eleger um plano B prioritário, que é o que você vai levar consigo para a negociação.

E aqui há uma dica preciosa sobre o objeto da negociação em si. Normalmente, o senso comum diz que a melhor performance em uma negociação significa tirar o máximo possível do outro e trazer para você. Mas o ideal é pensar para além do objeto da negociação em si e tentar trazer elementos que de alguma forma “aumentem a pizza”, para que haja mais coisas em jogo pelas quais se possa trabalhar.

Isso tem muito a ver com elementos intangíveis. Quando se está negociando algo que envolva dinheiro, que outros elementos pode estar na mesa? Status? Reputação? Alguma promessa futura? Algo de valor não monetário que o outro possa oferecer?

Tudo isso precisa ser considerado para que consigamos pensar em boas alternativas e avaliá-las, bem, de acordo com todas essas dimensões tangíveis e intangíveis.

3. ESTABELEÇA SEU BATNA

Aqui é hora de cravar exatamente qual é a sua melhor opção e ter isso em plena consciência para ir para a mesa de negociação. Um fator importante nesse momento é começar a pensar no outro lado da negociação e em qual é o BATNA dele. Caso o outro negociador não feche com você, qual a melhor opção dele?

E, obviamente, eles recomendam de maneira nenhum chutar sobre isso, só fazendo “assumptions”. Esse é um momento de ter uma boa pesquisa sobe o cenário e reunir o maior nível de informação possível sobre o outro lado. Muitas vezes imputamos força ou fraqueza para o outro lado que não são reais.

4. CALCULE SEU PONTO DE RESERVA

O último passo aqui tem a ver com calcular o piso da sua negociação, ou seja, aquela linha em que se você cruzar já não está diante de um bom negócio. Esse é o tipo de coisa que precisa estar absolutamente clara antes de ter o mínimo contato com o outro lado.

Muito importante entender que o conceito de ponto de reserva é muito diferente do “target” da negociação. Uma coisa é o que você quer, como o sucesso previsto da sua negociação. E outro é onde você está disposto a chegar, no mínimo possível aceitável para que se considere um bom negócio.

Por fim, dois “nuncas”. Primeiro, nunca cruze a linha. Por mais que você esteja levando 99% do ponto em que está o seu ponto de reserva, não aceite o negócio. Se você fez um bom cálculo antes, existe um motivo pra isso e ele deve ser respeitado. Você pode flexibilizar o target, mas nunca o reservation point.

Segundo, nunca abra para o outro lado onde está desenhada sua linha no chão. No momento em que você fala “não pago nem um centavo além de X”, você está dando toda a informação para o outro lado e não tem mais volta: o máximo que você vai conseguir é o mínimo que você esperava.

Perceba que todo o conceito de BATNA não chega nem a ser um framework para a negociação em si, mas é todo um pensamento sobre o momento pré-negociação. É a ideia de como você deve chegar na mesa, não como você deve atuar na mesa em si. E talvez essa seja a maior beleza do conceito.

É verdade que a atuação dentro de campo faz toda a diferença, mas é igualmente verdade que muitos jogos são vencidos antes do juiz apitar o começo deles, com toda preparação nos bastidores. Saber seu BATNA é o primeiro passo para chegar ao sim.