O que é um problema? Para grande parte das pessoas, uma dor de cabeça constante, um assunto mal-resolvido, uma barreira que impede a passagem pelo restante do caminho. Mas, na cabeça de um estrategista, o problema sempre deve ser visto como algo positivo, ou pelo menos produtivo, pois é ele o ponto de partida para qualquer mudança. Sem problema, não há estratégia, afinal.

Por isso, ao início de qualquer processo estratégico, é preciso questionar-se qual o problema de negócio que motivou essa iniciativa, e quais são os problemas específicos que competem à sua área de atuação. Neste artigo, falaremos sobre alguns aspectos importantes sobre essa atividade tão fundamental para a disciplina de estratégia.

Identificando a natureza do problema

Problemas de comunicação podem ser de diferentes naturezas. Portanto, é preciso definir que ponteiro precisamos mexer para ganhar o jogo. Em marketing, essencialmente, isso pode ser feito por 3 principais pontos de vista: da empresa, da cultura e das pessoas.

Vejamos um exemplo: imagine que uma marca de carros precisa destacar seus diferenciais perante o público. Esses diferenciais são força e resistência. Porém, a estratégia não tem sucesso. Quais podem ser os problemas?

Bem, imagine que os carros produzidos pela empresa não tem força e resistência. Esse é um problema da empresa. Agora imagine que, ao contrário, o veículo tenha essas características, mas elas não são critérios para se comprar um carro. Nesse caso, temos uma definição de problema que diz respeito às pessoas. Por fim, pense que os carros produzidos possuem força e resistência, e que esses são critérios para comprar um veículo, porém representam valores cada vez mais questionados pela sociedade. Pense em um carro à combustão em um cenário de futuro próximo. Então, temos um problema cultural.

Ao definirmos a natureza do problema, temos muito mais clareza de quais são as ações a serem tomadas a seguir. No caso de um problema da marca, pode-se pensar em melhorar a imagem do produto, ou torná-lo mais competitivo, por exemplo. Já no caso das pessoas, uma boa saída pode ser pesquisar mais sobre as motivações desse público, e tentar adequar o produto a essas expectativas. Enfim, em relação à cultura, a empresa deve buscar entender mais sobre tensões sociais e padrões estabelecidos, para conseguir encaixar-se dentro desses moldes, ou quebrá-los de forma estratégica e inteligente.

Use a informação A FAVOR do problema

Uma boa definição de problema aparece quando usamos a informação que temos a favor dele. O que isso quer dizer? Que é importante, ou melhor, essencial, ter dados e informações a respeito do seu negócio e dos seus produtos ou serviços. Para isso, não tem jeito, é preciso pesquisar.

Você pode conversar com seus compradores, vendedores, especialistas e colegas sobre o problema, ou ler artigos, livros e cases de consultorias sobre o assunto, espelhando-se na forma como outras pessoas encaram ou já lidaram com a situação. E, claro, estudar a comunicação como um todo, seja de seus concorrentes, seja de marcas estrangeiras e bem-sucedidas, seja de outras empresas com desafios semelhantes aos seus.

Entretanto, é preciso lembrar que muita informação não quer dizer informação de qualidade. Então, se a informação é a matéria-prima,
o nosso ponto de partida deve ser separar a informação que presta
da informação que não presta. Informação boa é a informação que ajuda você, ajuda a sua empresa e resolve o seu problema. Todo o resto deve ser descartado.

Dica de ouro: articule o problema sob o ponto de vista das pessoas

O desafio de negócio reflete a perspectiva da empresa. Mas a definição de problema de fato deve ser feita na perspectiva das pessoas. Não a sua, não a minha, não a da equipe, mas das pessoas.

A partir disso, sua pesquisa deve guiar-se sempre pelo olhar e ponto de vista do público para o qual aquele produto ou serviço foi criado. Se as vendas estão baixas, isso pode decorrer de vários fatores, mas todos eles referente às pessoas.

Vamos ilustrar melhor. Digamos que uma padaria resolve fazer uma promoção de tortas, mas apenas de segunda à sexta e somente pela manhã. Os preços são acessíveis e atrativos, e o produto é de boa qualidade. Mas o retorno não é nem perto do esperado. O que pode ter acontecido?

Talvez as pessoas prefiram a torta do concorrente. Ou, talvez, elas não estejam interessadas em um pedaço de torta pela manhã, ou durante a semana corrida de trabalho. Talvez as pessoas não tenham entendido a sua proposta – por que apenas de manhã, por que não no fim de semana? Perceba que podem haver muito problemas, mas todos eles são concebidos sob o ponto de vista do público.

Portanto, nunca pense que o problema é que seu produto não tem a característica x, y ou z; que sua marca faz um discurso a em vez do b; que não há recursos suficientes na empresa. Essas são todas questões de porta para dentro e os bons problemas são definidos pela perspectiva das pessoas e nas repercussões que todas essas coisas podem ter nelas.

Essas são apenas algumas dicas de como identificar um bom problema a ser resolvido, mas existem muitas outras que abordamos por aqui. Afinal, uma das temáticas mais fortes na Sandbox é exatamente toda a lógica que envolve problem-solving. Como desenvolver um mindset e se equipar melhor para realizar esse tipo de atividade.

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