O universo da produção e conteúdo e do marketing digital é estruturado, principalmente, em estratégia. Porém, ao iniciar um novo projeto, antes de realizar uma pesquisa profunda sobre o mercado, é praticamente impossível ter certeza sobre qual é a melhor solução a ser criada ou seguida. Mas a boa notícia é que existem alguns fatores que podem auxiliar muito nesse processo. Um deles é a experiência, outro é a intuição. A partir desses dois pontos, é possível desenvolver uma hipótese inicial, e a partir dela começar a estruturar a sua estratégia.

Mas, como são criadas as hipóteses, e o que é necessário para alcançar uma assertividade maior? Neste texto, vamos entender melhor sobre o assunto, explicando detalhadamente como criar boas hipóteses e como esse artifício pode não apenas auxiliar você a encontrar a melhor estratégia para seu negócio, mas também colocar sua empresa um passo à frente da concorrência.

O que são hipóteses?

Então, vamos entender melhor o que são as hipóteses. Para começar, todo o nosso conhecimento de mundo não é algo criado a partir do nada. Ao contrário, ele é fundamentado e produzido com base na observação de fenômenos que já existem, fatos conhecidos e dados obtidos por meio de pesquisas. Nesse sentido, a hipótese funciona como palpite educado sobre como as coisas funcionam, ou seja, como elas estão relacionadas.

Para isso, são necessários dois processos básicos. O primeiro deles é a formulação ou criação da hipótese, e o segundo é o teste, para confirmar se ela é verdadeira ou não. E para isso usamos o chamado Método Científico, com origem no pensamento do filósofo René Descartes, sendo posteriormente desenvolvida de forma empírica pelo físico Isaac Newton, o “Pai da Ciência”.

Em resumo, ele é composto de seis etapas: observação, criação de uma pergunta, formulação da hipótese, previsão dos resultados, testagem das previsões obtidas e repetição, para confirmar se aquela hipótese é válida em mais de uma situação.

Por que formular hipóteses?

Existem basicamente dois jeitos de você fazer uma análise e o mais comum no mercado é o método dedutivo. Nele, você coleta um extenso volume de dados, encontra padrões neles e desenvolve seus aprendizados e recomendações.

Porém, esse método tem dois problemas: um de lógica e outro pragmático. Em termos de lógica, não faz sentido você analisar todos os dados à sua disposição se nem todos eles serão úteis para aquilo que você está tentando resolver. Por exemplo, olhar dados de penetração de mercado para um problema que é claramente de percepção de marca não vai ajudar muito a entender a questão. Mas é o que se faz normalmente: olha-se tudo para separar aquilo que é útil.

E isso nos leva ao problema de ordem prática. Vivemos em um mundo que tem cada vez mais dados e informação à nossa disposição. Fazer essa análise vai ficando cada vez mais inviável em termos práticos. Por isso, precisamos apelar para a segunda forma de análise: o método indutivo.

Nele, partimos da observação daquilo que provavelmente tem impacto direto no nosso problema e formulamos uma relação entre algumas variáveis que tem conexão entre si. Em outras palavras, construímos uma hipótese. No mesmo exemplo, poderíamos imaginar que o preço praticado está impactando negativamente na percepção da nossa marca.

Então, seguimos para buscar apenas os dados que dizem respeito a essa relação. Então, fazemos os testes e entendemos se nossa hipótese faz ou não sentido. É um esforço muito menos que o método dedutivo, além de entregar velocidade ao processo.

Dicas de como formular hipóteses para o desenvolvimento da sua estratégia

Mas como desenhar uma boa hipótese? A verdade é que nenhuma hipótese é infalível, e por isso mesmo se chama hipótese. É preciso testá-la. Porém, nem sempre é preciso jogar no escuro. Existem algumas dicas para formular hipóteses melhores, e que podem ajudar muito a sua empresa.

1. Use sua intuição

Entendendo que uma hipótese é um palpite – ainda que educado – podemos e devemos usar a nossa intuição na sua formulação inicial. Mas, claro que dizer que precisamos usar a intuição para encontrar hipóteses não significa colocar tudo na mão do acaso. Afinal, intuição não é apenas um lance de sorte, e nunca vem sozinha. Em geral, ela é construída dentro de nós ao longo do tempo, sendo uma mistura de vivências, erros, aprendizados e experiência.

Ao longo de nossa vida, nos tornamos clientes e público de diversos serviços, e muitas vezes acabamos frustrados, irritados ou decepcionados com a qualidade que recebemos. Todo mundo passa por isso. Isso porque sabemos exatamente o que nos frustra nas soluções já existentes, e temos conhecimento para explorar essa situação. A nosso favor.

Um exemplo prático são os clientes de bancos tradicionais com burocracia no atendimento e taxas abusivas. Em algum momento, alguém pode ter levantado a hipótese “Se as pessoas têm uma percepção de burocracia nos bancos, então elas estão menos inclinadas a contratarem alguns de seus serviços”. E isso pode ter inspirado noas empresas como as fintechs e os bancos digitais.

2. Busque a experiência de outras pessoas

Até pode ser possível que uma pessoa crie uma hipótese sozinha, mas esse resultado pode ser muito melhor se o processo for feito em equipe. Afinal, duas cabeças certamente pensam melhor do que uma, e toda empresa possui pessoas com diferentes bagagens e experiências de vida, que muitas vezes podem agregar na formulação de uma hipótese melhor.

Nesse sentido, é possível buscar por consultores especializados no seu mercado de atuação. Em geral, consultores experientes aliam experiência e conhecimento para criar suposições com mais chance de apontar para a realidade. Isso porque, muitas vezes, eles já tiveram que lidar com problemas semelhantes aos seus, e já presenciaram estratégias que deram certo ou errado na busca por uma solução. Além disso, esses profissionais possuem repertório agregado de outros trabalhos e outras empresas que podem se encaixar como uma luva na sua estratégia de negócios.

3. Faça a formulação correta

Por fim, na hora de formular uma hipótese, é necessário criar a estrutura correta. Hipóteses, no fim das contas, são representações da conexão entre duas ou mais variáveis, em uma forma de causa e efeito, ou como é referido academicamente, uma relação de “if this, than that”. Se isso acontece, aquilo também acontece.

Nesse sentido, de um lado sempre precisamos escolher a nossa variável dependente, ou seja, aquela que representa o fenômeno que estamos tentando explicar. Imagine que nosso problema é aumentar o fluxo de pessoas em uma concessionária. Essa seria nossa variável dependente.

E, de outro lado, precisamos conectá-la a possíveis explicações, que são as variáveis independentes. Por exemplo, uma promoção pode explicar porque pessoas vão a uma concessionária. Ou o próprio clima: se chove, elas vão menos à loja e temos uma relação inversa.

E, assim, criamos uma estrutura correta de hipótese: “se houver chance de chuva, a probabilidade de as pessoas irem a uma concessionária é menor”. Ou “se houver estímulo promocional, as pessoas tendem a ir mais a uma concessionária”.

Claro que aqui usamos exemplos que praticamente não são hipotéticos, de tão já sabidos que são. A ideia é que no dia a dia, com problemas complexos, arrisquemos relações que não temos muita ideia se são verdadeiras, mas podem mudar a maneira como pensamos ou desenvolvemos nossas estratégias. O importante é que a formulação da hipótese sempre se mantenha na base do “if this, than that”, observando as variáveis dependentes e independentes.

Para muitas pessoas, o conceito de tomada de decisões baseado em hipóteses pode parecer estranho e até arriscado por estar muito associado ao viés de confirmação. Mas essa é uma ferramenta fundamental para desenvolver um pensamento estratégico sólido, que é largamente usado por acadêmicos, consultores e executivos de estratégia.

Se você quer conhecer mais sobre o assunto e como construir a melhor estratégia de marca para o seu negócio, tendo uma visão abrangente das principais técnicas de pesquisa aplicada a esse universo, precisa conhecer nosso curso de Consumer Insights.

O primeiro módulo fala especificamente sobre a criação de hipóteses, além de muito conteúdo para embasar todo seu processo de investigação e coleta de evidências para tomada de decisão.