Estamos em semana de Black Friday e a perspectiva para esse ano é que a data vai ser super quente para o varejo. Para ter uma ideia, no ano passado foram vendidos R$ 4,02 bilhões em apenas dois dias de campanha, o que representa alta de 25,1% nas vendas digitais em relação a 2019. A data geralmente só fica atrás do natal nas compras dos consumidores brasileiros.
Fora todo o desencontro de informações a respeito da origem da Black Friday, sabemos que ela chegou ao Brasil há 10 anos com o portal Busca Descontos importando o rolê lá dos Estados Unidos. Desde então, a data cresceu pra caramba, batendo recordes de vendas ano a ano. Inclusive, aqui na Sandbox estamos em Black Week, e você tem até sexta-feira para aproveitar descontos entre 25% e 50% em nossos cursos.
Bem, e como não poderia deixar de ser, aproveitamos o ensejo da data para olhar o que as marcas fazem na Black Friday e observar quais as principais estratégias utilizadas para fazer as vendas bombarem.
As Estratégias
Pensando de maneira bem ampla, no geral o que a gente mais vê por aí, seja na internet ou nas vendas físicas, é quase uma ausência de estratégia. O mais do mesmo impera: descontos e ponto. E aí fica a guerra do “meu é maior que o seu”.
Mas, claro, tem uma galera que já dá um passinho a frente: faz descontos progressivos ao estilo ‘quanto mais comprar, mais você economiza’, faz um esquenta com antecipação de ofertas, coloca influenciador na jogada, sobe landing Page para liberar as melhores promos só para uma lista VIP, amplia os descontos da sexta-feira para uma semana ou até mesmo um mês todo. Nada de tão diferente assim, mas melhor que só um X% off.
Mas tem também os profissionais do varejo, que aí sim começam a sair bem da caixa e diversificar bastante as abordagens estratégicas diante da ocasião.
A estratégia do Entretenimento
Que tal ficar ligado em um show ao vivo, com vários artistas, desfile da moda, gente famosa, um megaevento e no meio disso fazer umas comprinhas com preços mais baixos que o normal? É isso que a Magazine Luiza vai proporcionar na noite de quinta-feira, 25/11. Serão 2h30min de duração, com apresentação de Luciano Huck e da Anitta. A Black das Blacks, vai ter série de desfiles de moda e shows de Luísa Sonza, Gaby Amarantos, Gloria Groove, Zé Vaqueiro, Léo Santana e da dupla Jorge e Mateus. O evento vai ser transmitido online, não só nas redes da Magalu, mas também em portais parceiros da Globo e até em canal de TV por assinatura – além de chamadas ao vivo em TV aberta.
Mas a ideia não é exatamente original. É inspirada no gigante chinês Alibaba, que em 2009 criou uma data que mudou a cara do varejo no país, o Dia do Solteiro. Se aqui o pai do Dória inventou o dia dos namorados, lá na China o CEO Jack Ma pegou a rota inversa. Mas fez muito maior. É hoje a maior data do varejo global, tendo movimentado inacreditáveis 74 bilhões de dólares em vendas. E lá o Alibaba aposta todas as fichas no entretenimento, fazendo sempre um grande espetáculo, que conta com atrações pequenininhas como Taylor Swift e Kate Perry.
E a estratégia aqui é bastante clara: capturar a atenção na marra. Se em um dia como esse em que está todo mundo disputando a atenção dos consumidores à tapa, parece um bom caminho oferecer algo que prenda essa atenção como shows de artistas que a galera curta. E, claro, manter as pessoas expostas às ofertas.
Gamificação
O Hurb está usando a gamificação como estratégia principal para a sua Black Friday de pacotes de viagens, criando uma competição entre usuários do seu site para que tenham mais chances de conquistar descontos maiores. A campanha desse ano é a Break Friday – quebre a rotina com o Hurb.
A empresa promove um “caça ao tesouro” virtual, onde os vencedores podem comprar pacotes de viagens por apenas R$ 1,00! Para participar, é precisar cadastrar o e-mail no site e acompanhar as redes sociais para juntar pistas e receber dicas que direcionam para palavras-chaves contidas em banners no site.
As primeiras pessoas que encontram as palavras-chaves e enviam por formulário ganham a viagem. A estratégia aqui já vai para outro lado, o do engajamento. A ideia é manter as pessoas engajadas na brincadeira, pelo desafio e, claro, pelo pote de ouro no fim do arco-íris.
Para completar a experiência, o Hurb ainda disponibiliza um quiz para direcionar as pessoas para as viagens que mais têm a ver com o perfil de cada respondente – oferecendo, é claro, descontos para o destino.
Além do desconto
Há marcas que vão promovem ofertas que vão além dos descontos na Black Friday ou que, em vez dos descontos, propõem outros benefícios aos consumidores. A marca de roupas California Cowboy, por exemplo, lançou uma edição limitada de camisas de flanela – seu principal produto – para serem comercializadas exclusivamente no período da promoção. Esses itens têm grande destaque no marketing da Black Friday da marca e serão vendidos pelo preço integral. Fora isso, a marca ainda oferecerá um desconto de 20% em todo o site.
Na mesma toada, a Set Active, marca de roupas apara atividades físicas, está fazendo uma semana de drops começando com a Black Friday, que traz novas cores e designs únicos que não serão mais vistos. Além disso, a marca colocará cartões-presente de valores aleatórios em cada caixa solicitada, incentivando as pessoas a comprarem vários pedidos para aumentar suas chances de obter um cartão-presente de maior valor.
A experiência do consumidor
Não precisamos chover no molhado para dizer que uma boa experiência do cliente faz muita diferença para drivar vendas. Mas quem consegue fazer dela algo mais especial durante a Black Friday, onde o foco é venda e mais vendas e muitos descontos? Bem, o Extra está tentando.
Em algumas campanhas passadas, a marca adotou a tecnologia 3D em seu aplicativo para smartphones. Os clientes puderam visualizar detalhes dos produtos por meio de realidade aumentada, que transforma vídeo em uma espécie de holograma. A novidade permitia simular como móveis e outros itens ficam no espaço em que serão utilizados, testando diferentes cores, tamanhos e modelos. Foi possível ainda verificar detalhes do objeto e executar movimentos, como abrir a porta do armário, conferir o encosto da cadeira, olhar como a poltrona reclina etc.
Mais do que propor uma Black Friday com descontos, colocar a experiência do consumidor como prioridade uma estratégia a ser levada sempre em consideração, com descontos ou não.
Quando a estratégia é não fazer Black Friday
E, finalmente, há marcas que resistem à temporada de Black Friday, com argumentos diversos: desvalorização da marca por conta dos descontos excessivos; ameaça à saúde financeiras e operacional da empresa; atração de clientes que não são fiéis; e consequente afastamento dos clientes leais.
Marcas que levantam a bandeira da sustentabilidade também alegam que a superprodução e o consumo excessivo prejudica o meio ambiente e os trabalhadores do varejo, por isso são contra esse estímulo nos preços.
Por exemplo, na Black Friday de 2011, a Patagonia, marca de roupas para atividades ao ar-livre, publicou um anúncio de página inteira no New York Times convocando leitores a “Não comprar esta jaqueta”. A campanha levou à conscientização sobre os problemas de desperdício causados pela indústria do vestuário. Em 2016, a empresa doou todos os rendimentos da Black Friday para instituições de caridade.
No mesmo segmento, a marca REI mantém todas as suas lojas fechadas na Black Friday, sem descontar do salário dos funcionários. A campanha #OptOutside é impulsionada pelo desejo da empresa de inspirar “a celebrar o poder do tempo lá fora e rejeitar o consumo em massa e o estresse que vem com a Black Friday”.
Já a Allbirds, conhecida por seus tênis de lã, inverteu o roteiro na última Black Friday, quando aumentou os preços de todos os itens em 1 dólar, doando a receita extra para o movimento de ativismo climático de Greta Thunberg.
Você tem até esta sexta-feira para aproveitar a Black Week da Sandbox. São dois formatos para você aproveitar: até 25% off em qualquer curso ou 50% off em um combo com quaisquer 5 cursos da escola. E só se inscrever na página promocional, resgatar os cupons promocionais e mandar ver lá no site!
