A cultura de startups tem emplacado uma série de ideias e conceitos que vão se espalhando pelo restante da cultura de negócios e até para fora disso, alcançando mais lugares da sociedade. Um deles é a ideia de pitch, uma apresentação dos empreendedores para os investidores sobre a startup. É tão presente essa ideia que temos até coisas como o Shark Tank, programa de televisão nesse formato.

Dentro da cultura de startups e da ideia de pitch, temos o já tão falado “elevator pitch”, uma brincadeira que fala sobre como você moldaria seu pitch caso encontrasse um investidor casualmente, em um elevador, e tivesse a oportunidade de falar da sua empresa para ele.

Do ponto de vista de storytelling, isso é super interessante, especialmente porque isso te obriga a achar o centro nervoso – a core idea – da sua história. Quando estamos diante de uma folha em branco de um tempo infinito, temos a tentação de falar sobre muitos aspectos, em seus detalhes, gerando uma dispersão natural, e problemática, sobre o ponto que estamos tentando fazer.

Isso fora o óbvio, que é tornar cansativo e maçante para quem ouve. Hoje somos mediados pelo digital, que tem nos tornado naturalmente mais dispersos e menos atentos a coisas muito longas. Isso precisa ser levado em conta por quem vai fazer uma apresentação.

Nesse sentido, vamos trazer alguns aprendizados sobre elevator pitch fazendo a ponte com qualquer tipo de apresentação que poderíamos fazer no dia a dia. Para isso, pegamos carona em uma matéria da CNBC, que foi a Slush Conference, em Helsinki, e reuniu 6 dicas sobre o assunto com Viola Llewellyn, da Ovamba, Pryor, da Trello e seu xará Michael Bodekaer, da Labster.

1. Seja breve

Não tem como não começar pela dica mais óbvia, já que essa é a natureza de um elevator pitch. Você teria menos de um minuto. Em qualquer outro tipo de apresentação, provavelmente você teria mais do que isso. Mas mesmo assim, o princípio segue o mesmo. É excelente o exercício de reduzir seu speech em faixas cada vez menores de tempo, para que com isso você identifique perfeitamente qual o core da sua apresentação.

Por mais que você não vá ficar só nele, isso te ará uma enorme clareza sobre a sua missão ali naquele palco. E tudo o que você colocar na apresentação vai ter que remeter ou ajudar a construir o core de alguma forma. É como se fosse o sol do seu sistema, em que todo o restante das informações vai orbitar sobre.

2. Resolva um problema

Para startups fica claro que o que um investidor vai querer saber é que problema o seu negócio se propõe a resolver e como faz isso. E é um formato muito engajador, porque prende a atenção da audiência e caminha com ela em uma trilha simples: apresenta-se uma questão, faz-se a audiência entender por que ela importa e apresenta-se o “melhor jeito” de resolve-la.

Se numa lógica de pitch para investidores isso é claro, talvez em ouros tipos de apresentação fique menos. Pode-se imaginar que nem sempre temos um problema para resolver e mesmo assim temos uma apresentação a fazer. Mas a verdade é que se tivermos esse mindset de apresentação como uma lógica de problema-solução, vamos sempre encontrar uma maneira de fazer a nossa estrutura de apresentação se encaixar nisso.

Até porque, mesmo uma palestra de um TED, por exemplo, tem essa estrutura. O que eles estão fazendo ali é apresentando uma questão, um contexto, um paradigma, uma circunstancia [problema], para, aí sim, dizerem o seu ponto de vista sobre isso. Se temos algo a falar para uma plateia – do tamanho que ela for – isso pode ser entendido de alguma maneira como a solução para um problema. E isso vai ajudar no engajamento da audiência.

3. Pratique, pratique, pratique

Está aí algo que temos feito cada vez menos. Na correria do dia a dia, mal temos tempo de preparar a apresentação, que dirá praticá-la. É verdade, mas talvez se subestimássemos menos a importância de praticar um discurso, encontraríamos algum tempo para nos dedicar a isso.

Claro que, novamente, numa lógica de elevator pitch, isso fica claro, porque é quase uma questão de vida ou morte. Você tem um minuto e zero apoio visual. Então, se não treinar muito o que vai estar naquele minuto, não tem nenhuma chance de dar certo.

Mas, também novamente, esse é um exercício muito útil para qualquer apresentação. E não só pelo óbvio fato que o discurso fluirá melhor pela sua boca, mas também pela noção de que praticar seu speech vai te fazer entender melhor o que está fazendo ou não sentido na sua apresentação, onde você está gastando mais tempo do que deveria, o que não está encaixando.

Quando dizemos coisas em voz alta, temos outro tipo de entendimento do que quando só colocamos no papel. Se for possível praticar com outra pessoa e pegar o seu feedback sobre as mesmas questões, ainda melhor.

4. Use analogias

Apresentações de negócio normalmente tem de um lado componentes bastante conceituais, sobre o mercado, as pessoas, a cultura etc. E de outro lado um componente bastante concreto, sobre números, proposta de produto, modelo de negócio e por aí vai. Se um corre o risco de ficar distante demais, o outro está tão próximo que muitas vezes perde o significado e a chance de emocionar a audiência.

Para lidar com isso, analogias são muito úteis. Colocar seu ponto, sua lógica de problema-solução, envolto em uma situação análoga, que conversa com o dia a dia de todo mundo que está na sala, ajuda muito as pessoas a se identificarem e entenderem melhor. Nesse sentido, ajuda muito também manter a linguagem simples.

5. Leia a audiência

Essa é talvez a regra mais básica e antiga sobre apresentações: conheça a audiência. Mas é incrível como cada vez menos estamos preocupados com quem vai estar do outro lado e mais preocupados com o que temos para falar em si. Como se o conteúdo fosse um só, independente de qualquer coisa. No máximo, molda-se o conteúdo ao tempo: mais longo, se mais tempo; mais curto, se menos tempo.

Mas a realidade é que assim como um investidor pode ter um perfil específico e o empreendedor precisa conversar com esse perfil, nossos interlocutores tem as suas próprias personalidades, agendas e métodos cognitivos. No fundo, são pessoas falando para pessoas e se não tivermos a sensibilidade de lê-las e adaptar nosso conteúdo a elas, dificilmente teremos tanto sucesso.

6. Torne a coisa pessoal

No vídeo da matéria da CNBC, Michael Bodekaer, co-founder da Labster, fala sobre como uma das coisas mais importantes para o investidor é ver o quanto o empreendedor está apaixonado e acredita na sua ideia, o quanto aquilo faz diferença para ele. É uma proxy de esforço e dedicação futura ao negócio. Mas isso vale muito para qualquer apresentação.

Voltando ao ponto anterior de que são pessoas falando para pessoas, é muito difícil não se contagiar com alguém que fala não só com propriedade, mas com paixão por aquilo que está dizendo. Preocupação real com o problema, crença total na forma de solucionar.

Além disso, sempre quando colocamos alguma vivência pessoal e damos pitadas da nossa própria história [com moderação, para não virar uma egotrip personalista maluca], nos conectamos com a audiência em um nível mais humano. Ela esquece por um momento nós e eles somos representações institucionais, nos percebe como humanos e cria empatia com aquilo que temos para falar. Nada melhor do que um escudo baixo na audiência, para o sucesso de uma apresentação.

No fundo, elevator pitch é só uma história muito curta. E histórias em geral carregam os mesmos princípios. Só que o fato de ser muito curta salienta para nós algumas questões que ficam mais difusas em apresentações convencionais. Então, que aprendamos com a escassez do tempo, mesmo quando não teremos que enfrenta-la.