Se você é dono de uma empresa, ou trabalha em uma, sabe que existem diversas formas da sua marca adquirir clientes. Vizinho indicando para amigo, influencer fazendo #publi, posts coloridos nas redes sociais, ofertas chamativas, 15 dias de teste free para utilizar uma solução: essas são apenas algumas de uma série de estratégias que podem ser utilizadas.

Nesse texto resolvemos organizar essas diversas formas de aquisição de clientes e agrupá-las em diferentes estratégias, para ficar mais claro os grandes caminhos pelos quais isso pode ser feito. Claro que ficou coisa de fora, mas funciona como visão geral.

Produtos, a alma do negócio

Claro que o produto teria que ser a primeira grande estratégia, porque no fundo é a grande estrela em torno do que tudo gira. E hoje vemos muitas maneiras de usar esse produto para conquistar clientes.

Podemos destacar aqui os modelos de produtos freemium, que podem ser pagos para fazer upgrades ou disponibilizar funções extras, ou ao estilo “uso grátis por um tempo”, que consiste em atrair o interessado e mostrar o valor do produto para depois monetizar. Pra falar na língua do Tio Sam, são as chamadas estratégias de Product Led Growth.

O Spotify é um grande exemplo disso. A marca oferece um tempo grátis para uso ilimitado do aplicativo, em que é possível usufruir de todas as modalidades. Após, caso o usuário queira, pode fechar um pacote que mais se adequa às suas necessidades. Em sua chamada, a marca utiliza um cunho bem comercial: “Aproveite 1 mês grátis de Premium. Depois, pague somente $ 9,90/mês. Cancele quando quiser”.

Outro bom exemplo é a Dropbox. A plataforma de armazenamento em nuvem tem plano gratuito para até 2GB de espaço. Em seu plano PRO, todavia, oferece um espaço maior, de 1 TB para armazenamento e compartilhamento, por US$ 9,99/mês. Essa abordagem permite aos usuários enxergar as facilidades de pagar pouco e usufruir de um serviço completo, que pode ser feito de qualquer lugar e a qualquer hora. Até porque 2GB é muito pouco para armazenar fotos, vídeos e tudo o que você tiver, certo? E se você já gostou da experiência, por que não fazer o upgrade?

Member-get-member: a famosa indicação

O member-get-member pode ser definido como, nada mais, nada menos, que o famoso boca a boca, estratégia em que os clientes indicam a marca para amigos, familiares e outros contatos. Mas com uma leve, porém crucial diferença: eles recebem algum tipo de benefício por isso. Nessa relação, todos ganham: a empresa aumenta sua base de consumidores e fideliza os antigos, e os clientes recebem prêmios por indicação. Técnica antiga, mas que ainda é muito utilizada nos dias de hoje.

Aqui, novamente a Dropbox é um grande exemplo: ela utiliza muito bem o member-get-member. A marca criou um programa de referência simples, onde o usuário pode convidar amigos e ganhar armazenamento em nuvem grátis. Neste caso, o boca a boca foi a melhor forma de adquirir novos clientes. Por meio de indicações a amigos e familiares, o objetivo do usuário é conquistar mais GBs de armazenamento, enquanto o da marca é ter novos usuários ativos na plataforma.

Outro exemplo é o Candy Crush, que estourou exatamente por meio da indicação dos usuários. No aplicativo, todo o usuário ganha vidas para jogar assim que convida mais pessoas para baixar o game. Como a dinâmica do jogo é bem viciante e as vidas bem escassas, as indicações funcionaram massivamente.

#publi e mais #publi

Não precisa nem dizer que os influenciadores são a bola da vez. 71% das pessoas conectadas à Internet afirmam seguir algum tipo de influenciador e 62% consideram ter um influenciador predileto. Dentro desses, 45% afirmaram ter comprado algum produto por indicação de influencers. É um profissional que constrói afinidade com os seus seguidores, o que gera aproximação com o público, e consequentemente, confiança. Toda essa relação resulta em vendas para as marcas que estão sendo divulgadas em posts, stories, campanhas, etc.

A Nívea lançou uma campanha em 2021 focada em influenciadores, para divulgar sua linha de hidratantes labiais para a Geração Z no Tik Tok e Instagram e conquistar mais lip lovers, apelido carinhoso dado às pessoas que gostam de hidratantes labiais.

A campanha conta com 13 influenciadores que formam o Bonde das Hidratadas, que juntas somam mais de 42 milhões de seguidores em suas redes. A ideia geral é fazer desafios e convidar outras pessoas para realizarem também, no formato challenge, o que ajuda a gerar conversas em torno da marca entre o público. Toda a linguagem visual da campanha foi desenvolvida para gerar interações nas redes. No Instagram, por exemplo, os usuários poderão encontrar sticker, emojis, além de posts ilustrações e grafismo.

As iscas de conteúdo de todos os tipos

Uma das estratégias mais difundidas online tem a ver com Conteúdo e Recompensa. É uma forma de se conectar a clientes em potencial e conquistar novos leads. Aqui, a empresa oferece algum material ou benefício que seja de interesse de seus potenciais clientes. Tudo o que o usuário precisa fazer é deixar seus dados de contato. Com isso, as marcas podem criar outras táticas para converter esses leads em clientes. Isso pode acontecer fora do ambiente digital também, com eventos presenciais, por exemplo.

Um exemplo é o evento virtual criado pela WPMRR, uma conferência online focada em ajudar pessoas a atingir, de forma responsável, seus objetivos de MRR – ou Receita Recorrente Mensal. A marca não cobrou pelo evento. Apenas era necessário que todos os participantes registrassem seu e-mail e algumas informações sobre suas funções atuais. Em troca, todos tiveram acesso a apresentações ao vivo, palestras e oportunidades de networking.

Preços, promoções e ofertas: chamariz de público

Ofertas e descontos atraentes sempre vão chamar a atenção do consumidor, seja no varejo presencial, em e-commerces ou qualquer outro formato. O assunto é tema de diversos experimentos de economia comportamental e tem muito a ver também com a psicologia de consumo, exercendo fortes atrativos no cérebro humano.

A Ahrefs.com, software de análise de SEO e marketing, apostou nessa estratégia para lucrar e atrair novos clientes. Enquanto seus concorrentes oferecem avaliações gratuitas de seus produtos, a empresa disponibiliza uma avaliação de US$ 7 aos seus usuários, durante sete dias. Esse incentivo resultou em ganhos dobrados de usuários querendo experimentar a plataforma.

Outro exemplo pode ser observado na “Guerra dos Streamings”. A Amazon Prime, por exemplo, pratico um preço lá bem mais baixo que seus concorrentes. São R$ 9,90 contra o preço inicial de R$ 21,90 dos planos da Netflix, por exemplo (preços praticados em julho de 2021). A intenção é atrair uma grande quantidade de clientes, com eles se acostumando a não viver sem o conteúdo. A partir daí, é mais viável trabalhar estratégias de rentabilizar em cima desses clientes, até com outros produtos e serviços da Amazon, que vão além dos streamings.

Ainda neste segmento, a própria HBO Max fez uma coisa interessante de cobrar metade do preço para quem se inscrevesse no primeiro mês de lançamento da plataforma no Brasil. E manteria esse preço “pra sempre” desde que a pessoa não cancele a assinatura.

Afiliados e revendedores, aquela velha e ainda potente técnica

Sabe aqueles livrinhos com inúmeros produtos listados, página a página, que a sua tia levava (e ainda leva) para você anotar o seu nome à caneta no que quer comprar? Esse é o exemplo mais palpável da estratégia de afiliados e revendedores.

É uma estratégia antiquada para as empresas lucrarem, bem como seus revendedores também (com base em suas vendas). Porém, mais recentemente, o digital entrou forte nessas estratégias, com e-commerces gerando cupons ou links exclusivos para influenciadores digitais distribuírem em suas redes, ganhando comissão em cima das vendas registradas em seus canais.

A Natura é um modelo bem famoso dessa estratégia. A marca tem consultores que revendem no sistema mais antigo, por meio de livros, e também uma pegada mais moderna, utilizando o site com código do revendedor. Também conta com consultores que dão treinamentos para ensinar novos revendedores a trabalhar (e que ganham a mais por isso). Assim, esses serviços acabam recrutando mais pessoas para fazer parte do time e, consequentemente, mais consumidores se juntam à cartela de clientes da empresa.

As estratégias de atração de clientes são inúmeras e aqui fizemos um compilado das principais, mas certamente podemos abrir esse leque em outras divisões. O importante é ter uma visão geral e entender qual pode fazer mais sentido para a nossa realidade e modelo de negócio, até mesmo combinando duas ou mais para construir um funil consistente de aquisição de clientes.

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