Outbound: estratégia para prospecção de vendas

 

Conhecida como a tradicional venda proativa, onde o vendedor aborda o potencial cliente a partir de um contato frio, a prospecção outbound é bastante relevante e efetiva para as empresas que buscam atingir o seu cliente ideal, com abordagens por diversos canais, como WhatsApp, telemarketing, redes sociais, eventos, e-mails, ligações, etc.

As vendas outbound podem ser uma ótima estratégia para encontrar novas oportunidades de negócio, já que esse modelo prospecção utiliza como ponto de partida as listas de segmentação com leads que estão dentro do perfil de persona, mas que ainda não fazem parte da carteira de clientes, ou seja, que não foram impactados pela marca proativamente.

A recomendação mais comum é que essa estratégia seja aplicada quando se tem um target claro, sendo indicado quando há necessidade de acelerar vendas em curto prazo. Isso garante ritmo e volume na geração de oportunidades, além da cobertura de todo o mercado potencial.

O outbound marketing pode ajudar a alavancar o seu negócio

Algumas situações em que a escolha pelo outbound marketing pode ser extremamente vantajosa, justificando o alto investimento em uma equipe de hunters, são:

– Startups e novos negócios: grande parte de falências e fechamentos ocorre no primeiro ano de vida da empresa, seja por falta de planejamento, alocação errada de recursos, escolha equivocada da persona ou má estratégia de abordagem. Para que isso não ocorra, é importante investir, no início, em outbound. Assim, a marca ganha visibilidade rapidamente e o público, especialmente o que busca experimentar o novo, pode ser cativado.

– Falta de equipe profissionalizada: em outbound, o ROI pode ser mais fácil de retornar no início da operação, se comparando com o Inbound Marketing, por exemplo, que depende de conhecimento em SEO, produção de conteúdo, ferramentas de automação de marketing, gerenciamento de mídias sociais, etc. Tudo isso exige uma equipe especializada, seja interna ou terceirizada.

– Cartela ampla de produtos: quando se tem uma gama gigante de produtos, o outbound é a melhor estratégia a adotar. Imagine criar e gerenciar conteúdo para uma grade de 6 ou 7 produtos? Ofertar conteúdos informativos e aprofundados, nestes casos, é muito mais complexo, além de dificultar também a segmentação de público-alvo e o gerenciamento da cadeia.

O que deve ser considerado em um planejamento de outbound marketing

O processo de outbound não é simples. Há muito do que se informar no assunto, especialmente com profissionais capacitados no segmento. Mas, para ajudá-lo nessa jornada, aqui estão alguns pontos específicos que devem ser levados em conta:

No inbound, as marcas costumam gerar ROI relevante apenas no médio e longo prazo (de 6 a 12 meses). Você tem esse tempo? E o capital para manter o negócio nesse período? No outbound, o ROI costuma ter um tempo menor de espera – dependendo da saturação do mercado e da situação econômica daquele período. Fazer pesquisas e estudos de mercado são precauções a tomar para não se surpreender nesse caminho.

A aplicação do outbound, no entanto, também pode demandar um investimento alto, dependendo da situação: pode ser necessário investir em publicidade offline, patrocínios, propagandas, e por aí vai… Por isso, é importante ter uma estratégia delimitada e coerente com a expectativa de retorno. Ah, tente não formular campanhas embasadas em achismos ou em poucos cases de sucesso. Cada empresa tem suas particularidades e esse tipo de investimento precisa ser realizado depois de muitos cálculos.

Um bom conselho, com certeza, é considerar operar outbound paralelamente ao inbound. Se puder, trabalhe com um plano com retornos de curto prazo em parceria com um de médio e longo prazo. Isso vai te trazer segurança. Por fim, se você tem uma grande gama de produtos e personas, cuide para não se embaralhar na formulação de estratégias do outbound. Ao desenvolver os produtos, procure delimitá-los conforme o seu público-alvo, trazendo mais qualidade para o que se está oferecendo.

Como fazer prospecção outbound na sua área comercial? 

Como implementar ou aprimorar a prospecção outbound? Colocando em ação algumas boas práticas. A primeira é definir o seu perfil de cliente ideal, assim, o tempo do time comercial não será desperdiçado em contatos com baixo potencial. Em segundo lugar, é importante apostar em listas de segmentação, que podem vir a partir de bases de dados do mercado, listas de clientes, indicações, etc – tudo deve estar de acordo com o perfil desejado, garantindo volume ideal de abordagens para abastecimento do funil de vendas.

Depois, é necessário desenvolver modelos para prospecção. Aposte em templates de e-mail, mensagens ou ligações personalizadas de acordo com a conta, que contenham mensagens-chave assertivas e CTAs impactantes.

Em seguida, lembre-se de que é importante desenhar uma cadência de contato, em que o processo possa ser planejado e implementado rumo aos melhores resultados. Por fim, também há o famoso “testar, analisar, aprimorar”. Documente cada etapa da estratégia para entender se ela está sendo efetiva e, se houver gargalos, propor melhorias.

DICAS DE PROSPECÇÃO DE OUTBOUND

Há muitas coisas importantes a serem consideradas para aproveitar ao máximo o outbound. Aqui selecionamos algumas que podem ajudar no início:

Antes, venda o valor do produto/serviço

Comece sua abordagem com o prospect pela proposta de valor e como o seu produto/serviço pode ajudar a resolver os seus problemas.

Destaque o que seu produto/serviço pode resolver

Adapte o seu alcance para explicar os benefícios que a sua marca pode oferecer e como a solução pode aliviar os problemas do prospect. Tente deixar claro de que o risco de manter a mesma solução ou processo é maior do que o risco do novo.

Use personalização relevante

Faça uma pequena pesquisa e descubra o que é realmente importante ao prospect, incluindo interesses, hobbies ou valores, adaptando o seu alcance e a sua abordagem para que seja humano e relevante.

Forneça provas

Os leads querem ver como você ajudou outras pessoas para que possam avaliar o sucesso do seu produto ou serviço. Por isso, ofereça evidências (estudo de caso, artigos, avaliações, etc.), mostrando porque você foi escolhido por outros clientes.

Evite hiperlinks na divulgação inicial

Não vincule conteúdos no primeiro e-mail ou mensagem. Ao contrário: ques tione o cliente potencial se você pode enviar mais informações.

Crie linhas de assunto atraentes

O assunto e primeira linha do e-mail são muito importantes. Se você conseguir que o lead abra a mensagem, terá chance de apresentar o valor do seu produto/serviço.

Chame a atenção rapidamente

O foco do conteúdo deve ser transmitido na primeira linha para que o lead se interesse e continue lendo. Esta é a chance de deixar o lead querendo mais. Depois de “fisgado”, você pode contar uma história sobre sua marca.

Curto e direto

Seja breve em suas mensagens. A maioria dos clientes em potencial estão ocupados, portanto, não perca tempo com e-mails, mensagens ou ligações gigantes. Vá direto ao ponto.

Defina o tom

Faça uma mensagem respeitosa, profissional e sincera. Escreva como você fala, em tom coloquial. Se receber um cliente em potencial ao telefone, fale com uma voz amigável e seja fácil de entender, transmitindo sua oferta com agilidade.

Fale com os superiores pelo LinkedIn

No LinkedIn, utilize uma pessoa com cargo mais alto na empresa em seus esforços de prospecção. Isso aumenta as conexões e os engajamentos com profissionais do setor.


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